فرایندهای نفوذ بازار یاب صنعتی باید از تاکتیک ها و استراتژی هایی استفاده کند تا بر مشتریان بالقوه تاثیر بگذارد و مشتریان فعلی را متقاعد کند تا کماکان به این فروشنده وفادار بماند یا حجم خرید خود را افزایش دهند . این فرایندها و تاکتیک های نفوذ عبارتند از :اغناع ،سازش ،چانه زنی ومذاکره . فروشنده صنعتی می تواند در یک موقعیت واقعی فروش از ترکیبی از این روش ها نیز استفاده نماید .
بیشتر بخوانید : تعمیر پمپ وکیوم چگونه است؟
اقناع :
اقناع به عنوان یک فرایند نفوذ ،به عنوان فرایند متقاعد کردن مشتریان جهت خرید تعریف می شود .در این رویکرد قدیمی ،نماینده فروش مشتری خود ونیازهایش را به خوبی می شناسد و می داند چگونه محصول خود را بفروشد .تعامل فروش مجموعه ای از مراحل ذهنی خرید ،از جمله آگاهی ،علاقه ، تمایل واقدام می باشد که فروشنده صنعتی با شناخت این فرایند تلاش می کند بر تصمیم خریدار تاثیر بگذارد . در تجزیه وتحلیل های نهایی ، هدف از اقناع ، فروش به خریدار است تا به او نشان دهد که چگونه کالای مورد نظر فروشنده می تواند نیاز های خریدار را برآورده کند
به عنوان یک فرایند ، اقناع در کوتاه مدت می تواند موثر باشد ،اما ضعف عمده آن این است که دست خریدار را برای مباحثه با دیگر نمایندگان فروش فروش رغیب باز می گذارد .در این رویکرد ،نماینده فروش به عنوان کنترل کننده برخی از متغیر ها فروش تلقی می شود که کنترل درست این متغیرها می تواند منجربه رفتار خرید شود .
در فرایند های نفوذ این فرض حاکم است که سفارش از طرف نماینده فروش صورت می گیرد و نتیجه تلاش او است و خریدار منفعل فرض میشود و رویکردی برنده –بازنده دارد
سازش
مفهوم سازش به خودی خود منفی است .اگر هدف از اقناع (من میبرم ،تو می بازی )باشد ، هدف از سازش (من چیزی را می بلازم ، تو چیزی را می بازی )است . نتیجه فرایند سازش ، راه حلی است که برای هر دو طرف قابل پذیرش است اما در واقع برای هیچ یک راضی کننده نیست .این فرایند مبتنی بر رویکرد منفی در روابط خریدار –فروشنده است در موقعیت های واقعی فروش صنعتی ، این رویکرد بسیار متداول است .
سازش به معنای این است که هر دوطرف احساس می کنند که در دام افتادن و مجبور هستند برای رسیدن به اهداف خود بهترین تصمیم را بگیرند . این احساس در بازارهایی به وجود می آید منابع جایگزین کم است،بین محصولات تفاوت چندانی وجود ندارد .سازش به عنوان شیوه ای از نفوذ ، بسیار زمان بر است .چرا که هر دو طرف باید به آنچه که طرف دیگر درخواست می کند ،تعامل کند . توافق ، دشوار است ، زیرا فرتایند مبتنی بربده – بستان ( نادیده گرفتن چیزی به جای کسب چیز دیگر ) می باشد . خروجی این فرایند ، به قدرت طرفهای قرار داد بستگی دارد که قدرت هر یک نیز به در دسترس بودن تامین کننده ها یا مشتریان جایگزین بستگی دارد سازش وتطییق ، همچون اقناع ، یک فرایند کوتاه مدت است وبه عنوان فرایندبه عنوان فرایند برای توسعه روابط موثر ورضایت بخش خریدار- فروشنده به کار نمی رود
چانه زنی
در فرایند چانه زنی دو طرف فرایند به هم وابسته اند و از طریق ارتباطات وهمکاری ، رقابت و از طریق رفتار های خود ، به ارزش نهایی محصول وشیوه ای که این ارزش بین آن ها تقسیم میشود ، تاثیر می گذارد .
چانه زنی ، تعاملی استراتژیک ومبتنی بر هدف است .
مدل های چانه زنی در بازار یابی صنعتی ، برایندی بسیار پر کاربرد است ، به خصوص زمانی که قیمت متغیر کلیدی و استراتژیک است . البته به جزقیمت ممکن است متغیرهای دیگری نیز برای خریدار مهم باشد .به طور مثال ، ممکن است قابل اعتماد بودن مهمتر از قیمت باشد .